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​여러분이 그동안 마케팅을 위해 광고나 홍보에 집중했던 이유는 2차 마케팅수단인 광고나 홍보를 통해서 1차 마케팅수단인 홈페이지나 쇼핑몰로 방문자를 더욱 많이 오게 만들기 위함이었을 것입니다.

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그리고 그러한 생각의 이면에는 홈페이지나 쇼핑몰에 방문자가 늘면 매출도 당연히 오를 것이라고 생각하고 있기 때문일 것입니다. 물론 이 생각은 얼핏 생각해 보면 분명히 맞는 생각처럼 보입니다. 홈페이지가 성공하려면 홈페이지에 사람들이 많이 찾아오고 많은 그렇게 찾아온 사람들이 많이 사면 될 것이기 때문입니다. 즉, 많이 오고 많이 사는 이 두 가지가 잘되면 그런 홈페이지는 무조건 성공하는 홈페이지가 될 것이며 이에 대해선 누구도 부인하지 못할 것입니다.

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그런데 대부분의 사람들은 많이 오게 만드는 방법 위주로 홍보와 마케팅을 진행하고 있지만 많이 사게 만드는 방법에 대해선 큰 관심을 가지고 있지 않습니다. 왜냐하면 일단 많이 오면 그 중 누구도 살 것이라고 생각하기에 홈페이지에 사람이 많이 찾아오도록 만드는 것에만 관심을 가지고 있는 것입니다.

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100명 오게 만들어 1명이 사서, 매출이 적다고 생각되면 1000명이 오면 10명은 사게 될 것이니 무조건 더 많이 오게 만들어서 매출을 늘리려고 하는 것입니다. 그래서 시중강의나 책들도 마케팅방법이라고 내놓는 것이 앞서 살펴본 것처럼 대부분 블로그 마케팅이나 광고 등 방문자를 늘리는데 치중되어 있습니다. 그리고 여러분 역시 이 같은 이유로 일단 홈페이지나 쇼핑몰로 광고나 홍보를 통해 방문자를 늘리면 그만큼 매출도 늘 것이라고 생각하여 광고나 홍보에 집착하고 있는 것입니다.

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그러나 홈페이지나 쇼핑몰에 방문자가 늘면 당연히 매출도 오를까요? 과연 홈페이지나 쇼핑몰에 방문자가 늘면 매출이 오른다고 생각하는 여러분의 생각은 맞는 것일까요?

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이 문제에 대해 본격적으로 살펴보기 전에 먼저, 아래의 질문에 솔직하게 답해 보시기 바랍니다.

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1. 나는 사람들이 더 사도록 만드는 방법을 알고 있다. 그래서 모든 역량을 더 사도록 만드는 일에 집중하고 있다.

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2. 나는 더 사게 만드는 것보단 더 찾아오도록 만드는데 모든 역량을 집중하고 있다.

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여러분은 위 두 가지 경우 중 어디에 해당되나요?만일 여러분이 마케팅 문제로 여전히 심각한 고민을 하고 있는 중이라면 2번에 해당될 것이고 1번에 해당되는 분이라면 마케팅 문제를 어느 정도 해결했거나 상대적으로 수월하게 하고 계신 분일 것입니다.

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왜 그럴까요? 왜 2번을 선택한 사람은 마케팅 문제로 심각한 고민을 하고 있는 사람이고 1번을 선택한 사람은 마케팅 문제를 어느 정도 해결했거나 2번에 비해 수월하게 하고 있는 사람일 것이라고 말하는 것일까요?

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그 이유는 간단합니다. 똑같은 100명이 들어왔을 때 1번은 10명 구매했을 때 2번은 1명 구매하기 때문입니다. 방문자는 똑같은데 매출액이 10배나 차이가 나는 것입니다. 즉, 1번이 10배나 많이 버는 것입니다.

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그러나 이게 다가 아닙니다.구매전환율이10%인 홈페이지는 구매전환율이 1%인 홈페이지에 비해 구매전환율이 10배기에 매출액도 10배라고 생각하기 쉽지만, 실제로는 광고여력이 더해져 100배 차이가 나기 때문입니다.

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무슨 얘긴지 아래 그림을 통해 좀 더 자세히 살펴볼까요? 

위 그림을 보시면 잘 아시겠지만, 구매전환율이 10%인 홈페이지는 구매전환율이 1%인 홈페이지에 비해 광고비를 10배 더 지출하여 10배 더 많은 방문자수를 오게 했을 경우 구매전환율이 10%인 홈페이지는 1,000명이 들어와 100명이 구매합니다. 그런데 구매전환율이 1%인 홈페이지는 구매전환율이 10%인 홈페이지에 비해 매출액이 10분의 1에 불과해 광고여력이 없어 현재의 상태를 유지할 수밖에 없으니 100명 들어와 여전히 1명이 구매합니다.

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자, 이제 구매전환율이 10%인 홈페이지가 광고비를 10배로 늘렸을 경우 매출액을 비교해 볼까요?

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구매전환율이 10%인 홈페이지는 100명이 구매, 구매전환율이 1인 홈페이지는 여전히 1명이 구매, 이제 매출액은 10배가 아닌 100배 차이가 나는 것입니다. 구매전환율이 10%인 홈페이지는 10배로 광고비를 늘려도 구매전환율이 1%인 홈페이지에 비해 매출액이 100배 증가하였기 때문에 매출액 대비 비용은 오히려 훨씬 작아집니다. 그러나 구매전환율이 1%인 홈페이지는 10배로 광고비를 늘릴 여력도 없을뿐더러 매출액 대비 광고비용이 구매전환율이 10%인 홈페이지에 비해 오히려 큽니다.

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이를 좀 더 현실감있게 표현하자면 구매전환율이 10%인 홈페이지는 10억 원 벌 때 구매전환율이 1%인 홈페이지는 1천만 원 밖에 벌지 못한다는 것을 의미합니다. 구매전환율이 10%인 홈페이지는 광고비로 매출액의 10%인 1억 만을 투자하고도 9억을 벌지만, 구매전환율이 1%인 홈페이지는 광고비로 매출액의 50%인 500만원이나 투자하고도 500만원 밖에 벌지 못하는 것입니다.

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따라서 여러분이 마케팅문제를 보다 근본적으로 해결하기 위해선 더 많이 오게 만드는 것에 집중하기 전에 먼저! 더 많이 사게 만들어야 하는 것입니다. 즉, 성공하는 홈페이지와 실패하는 홈페이지를 결정하는 기준은 바로 구매전환율이 높은지 낮은지에 있는 것입니다. 따라서잘 팔리는 홈페이지를 만들고 운영하기 위해선 무엇보다도 먼저 구매전환율을 높여야 하는 것입니다.

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그러나 여기서 여러분 중엔 분명 이러한 결론에 대해 항의하고 싶은 사람도 있을 것입니다. 구매전환율만 높이면 모든 마케팅 문제가 해결되는 것처럼 얘기하는 것은 지나친 비약이 아니냐고 말입니다.​

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그러나 저는 그렇게 생각하는 분들에게 확고하고도 분명하게 말씀드릴 수 있습니다. 구매전환율만 높이면 만사가 해결되는 것은 아니지만 만일 구매전환율을 높이지 못한 상태에서의 광고나 홍보는 밑빠진 독에 물붓기와 같아 많은 시간과 노력을 투입해도 성과가 크지 않기에 실패의 악순환을 부르기 쉽다는 사실을요.

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